З 16 млн на рік — до 300 млн за 3 роки
Як ми підняли місячний оборот з 1,5 до 2,6 млн грн за 3 місяці, збільшивши маржу на 15%, — і побудували відділ, який росте далі без власника.
Фінансові показники компанії: 2022 → 2023 → 2024 → прогноз 2025
Хто клієнт і з чим прийшов
Компанія працює з 2012 року. Продає складні технічні рішення з водопідготовки для підприємств: обладнання (осмоси, мембрани, дозуючі насоси, автоматика) і хімію під власною торговою маркою.
Хімія та сервіс — від 25 000 грн/міс
Що ми знайшли у відділі продажів
Спочатку провели аудит, щоб оцінити, що є на сьогодні. Ось основні порушення — виправивши їх, ми швидко вийшли на окупність.
- Свого рекрутера не було. Підбором займалась зовнішня компанія, кандидатів надсилали «сирих». Вакансію не могли закрити понад 3 місяці.
- Компанія не могла відповісти, чому сильний B2B-менеджер, який виконує план і заробляє 50–60 тис. грн, має перейти саме до неї, а не до конкурента.
- Не було системи мотивації та утримання співробітників.
- Як такого введення не було: дали інформацію про продукт — «сиди вивчай і приноси угоди». Бувало, кандидат йшов на обід і не повертався.
- Або кандидатів дуже довго вчили, а продажі все одно були нижчі за середні.
- Прайси, каталоги, сайт і КП були створені 8 років тому й психологічно застаріли.
- База велась в Excel. Новий менеджер не міг скористатися напрацюваннями попереднього — втрачали клієнтів, яким обіцяли передзвонити і не передзвонили.
- Не було скрипту обходу секретаря. Менеджер робив презентацію секретарю і слав листи на info@, які ніхто не читав. Продажів не було — він вирішував, що продукт поганий, і йшов.
- Менеджери не вміли «вибивати» конкурентів з такими ж цінами. Брали нестандартні замовлення, за які ніхто не брався: метушні багато, прибутку — ні.
- Ніхто не слухав дзвінки й не коригував менеджера. Він відчував, що ним ніхто не займається: спершу менше дзвонив, потім звільнявся.
- План ставили «старим способом»: минулого року +10% — цього +15%. Через війну план виконувався на 35–55%, але щомісяця його знову затверджували.
- Системних планерок не було: жодного тижневого плану, ніхто не мотивував команду.
- Холодні дзвінки, пошук бази, розрахунок КП, вичитка договорів, 1С, акти з бухгалтером, поїздки за документами, проблемні клієнти. Більша половина часу — задачі, які не приносять грошей.
- Фактично відсутня. Статистики на етапах угоди не велися.
Підняли продажі по існуючих клієнтах з першого місяця
Щоб команда легко прийняла зміни, треба показати: з новим керівником вони заробляють більше, і нас не треба боятися — ми одна команда.
- які питання уточнити
- як виявити потребу
- як аргументувати обране рішення
продано 2 осмоси
7 клієнтів переключили на нашу хімію
Звільнили продавців від роботи, яка не приносить грошей
Знайти хорошого менеджера з продажу — велика проблема. Під час війни на одного сильного фахівця полюють 8–12 компаній одночасно. Тому завантажувати «мисливця за грошима» негрошовими функціями — собі дорожче.
Тому змінили структуру відділу продажів
Шукає тільки контакти ЛПР, передкваліфікує цільових клієнтів і передає мисливцю. Може не знати продукт досконало — таку людину легко знайти віддалено, швидко навчити й не переплачувати. Для нього написали простий скрипт обходу секретаря.
Веде переговори тільки з ЛПР і дотискає угоди, пошуком не займається. Увесь день — на продаж. Таких можна хантити з компаній, де менеджер добре продає, але займається всім підряд.
Помічник інженера складає КП (у лабораторії виділили людину, яка розуміє продукт, але не продає, — з невеликою доплатою за кожну КП), кур’єр возить документи, юристи вичитують договори.
Налаштували потік «теплих» ЛПР і швидкий найм
Щоб менеджери не «ловили зірку», а заповнювали CRM і працювали за інструкціями, вони не повинні думати, що незамінні. Тому змінили процес підбору й швидкого виведення на результат.
Усе, що можна робити віддалено, — робимо віддалено. Співробітника набагато легше знайти по всій Україні, ніж в одному Дніпрі.
У власника чи сильного продавця дуже багато часу йде на пошук зацікавленого клієнта. Погодьтеся: якби вам давали хоча б одного такого клієнта на день — продажі значно виросли б?
- купили ПДВ-базу конкурентів з розбивкою по ABC-аналізу й завантажили в CRM
- навчили збирати базу клієнтів, які проводили тендери з 2018 року, — написали інструкцію
Скрипт писали у 2 етапи: написали → зробили контрольні дзвінки → підкоригували. Обсяг — 3 сторінки. Основні відмовки, які відпрацювали:
Про переваги, перспективи й розвиток ринку — і чому менеджеру вигідно перейти до нас, навіть якщо він уже успішно продає та заробляє 50–60 тис. грн.
- вміння переказати інформацію й не «бекати»
- вміння системно робити 30–50 розмов на день
Випробувальний термін — 5 днів, оплачувався, якщо кандидат складав іспит наприкінці.
номери ЛПР, причому дрібних компаній, — знаходив менеджер, який вміє закривати угоди
контактів ЛПР великих і середніх компаній — а мисливець перестав займатися рутиною
Довели кожного менеджера до плану продажу
Найбільше продає менеджер, який за непрямими ознаками розуміє, де буде заробіток. Для цього треба досконало знати продукт. Але аудит показав: «мисливців» просто перевантажували інформацією — від них вимагали знати все одразу:
Тепер ще до дзвінка мисливець знає, кому дзвонить і про що буде розмова.
- вивчив скрипти про осмоси → взяв клієнтів з осмосами → відпрацював
- взяв наступну тему — і так далі
Так компетентний мисливець з’являвся дуже швидко: сам говорив з ЛПР, заповнював бриф і передавав на виробництво.
З прикладами: як спілкуватися, виявляти потреби й ставити питання так, щоб клієнт сам своїми словами пояснив, навіщо йому ваш продукт.
Новий мисливець вчив одну категорію продукту і вже на 3-й день міг продавати. Це дозволило:
- сфокусувати кандидатів і нарощувати навички поступово
- окупати їхню роботу вже в перший місяць
- збільшити бюджет на навчання
- кейс підбору обладнання чи реагентів (30 хв): що було у клієнта на виробництві й чому ухвалили таке рішення
- 3–5 дзвінків менеджера: помилки й що зробити, щоб з більшою ймовірністю закрити угоду
і маржа зросла на 15%
Запустили контроль через цифри, а не через відчуття
Як зрозуміти, що розвідник, мисливець чи керівник працює добре? Виконання плану, на жаль, не дає повної картини. Потрібні статистики на кожному етапі воронки:
Раніше статистики не велися. Коли почали рахувати — побачили, де виникають відхилення, і стали оперативно розбиратися з причинами. Для наочності зробили дашборди в Power BI.
Це в рази спростило віддалену роботу.
Він системно слухає розмови й показує відхилення — менеджерів навчають точково.
У проєкті SuperROP ми допомогли впровадити інструменти системного зростання продажів понад 100 власникам.
Ваш відділ продажів — з завтрашнього дня
Наш керівник відділу продажів може вже завтра почати допомагати вашим менеджерам виконувати план.
Додаткові руки, які системно займаються вашими продажами. Нас не треба спонукати, навчати й вводити на посаду. До 70% — оплата за результат.
800+ менеджерів у базі по Україні, з якими ми вже проводили співбесіди. Швидко зберемо команду, а якщо ні — є окремий рекрутер під менеджерів з продажу.
Менеджери швидко ростуть завдяки академії навчання — від психології до Lean-процесів, на 2 000 000+ грн курсів і тренінгів.
Перевірені підрядники за хорошими цінами: CRM, 1С, IP-телефонія, реклама, сайти. Ви економите час і одразу отримуєте результат.
Швидко купимо ПДВ-базу конкурентів і подивимось, кому й за якими цінами вони продавали. Менеджери отримають готовий план продажу й базу для прозвону.
Хочете швидко підняти продажі?
Розберемо ваш відділ і покажемо, де ви втрачаєте гроші вже зараз.
Вадим Шишов
Підприємець, PhD, розробник системи автономних продажів.
-
14+ років практикиЗ 2012 року будує комерційні відділи, збільшує чистий прибуток компаній та виводить власників із щоденного мікроменеджменту.
-
150+ кейсів у 9 країнахСистемно перебудував комерційні блоки в малому та середньому B2B-бізнесі.
-
Ступінь PhD з прийняття управлінських рішеньРозуміє психологію поведінки дорослих співробітників — програма побудована так, щоб команда не саботувала нові стандарти, а свідомо працювала на загальний прибуток.
-
Project Management & LeanІнженерний підхід до продажів — жодної води, лише усунення витоків грошей, спринти, чіткі метрики та фіксація найкращих практик.
Давайте познакомимся и обсудим проект. За нашими плечами реализовано более 70 проектов "под ключ". И с вероятностью 99% мы работали с вашей нишей.
